Premium real estate: lead qualification

Агентство элитной недвижимости с потоком обращений из платной рекламы и социальных сетей. Объекты дорогие, цикл сделки длинный, а трафик из рекламы шёл вперемешку: рядом с реальными покупателями писали любопытные, арендаторы и те, кому объект был не по бюджету. Несколько агентов вручную разбирали каждую заявку в переписке. В итоге самое дорогое время специалистов уходило на разговоры, которые почти никогда не заканчивались показом.

Мы разложили воронку от заявки до показа и увидели узкое место в самом начале. До просмотра объекта доходила лишь небольшая доля обращений, а первый ответ клиент иногда ждал по несколько часов, потому что агент был занят на встрече или с другим клиентом. За это время интерес остывал, и человек уходил к тому, кто ответил быстрее. При этом агенты не могли отличить горячую заявку от случайной, пока не потратят на неё время.

Нужен был не просто автоответчик, а быстрая квалификация на входе. Ассистент должен сам и в живом тоне уточнить бюджет, интересующий район, тип объекта и сроки покупки, а затем понять, целевая это заявка или нет. Горячие обращения важно отдавать агенту сразу и с пометкой приоритета, а нецелевые аккуратно закрывать, не сжигая на них время специалиста и не отпугивая человека сухой анкетой.

Собрали ассистента в WhatsApp, который встречает каждую заявку с рекламы за секунды. Он задаёт короткую и вежливую цепочку вопросов, распознаёт свободные формулировки клиента и по ответам сверяет запрос с базой объектов. Если параметры совпадают и человек готов к сделке в обозримый срок, заявка помечается как горячая и уходит агенту вместе с карточкой: бюджет, район, подходящие варианты и вся история диалога. Нецелевые обращения ассистент закрывает мягко и сохраняет контакт в базе на будущее, чтобы агент к ним не возвращался.

Запуск занял около четырёх недель. Сначала вместе с руководителем отдела продаж описали критерии целевой заявки: пороги бюджета, приоритетные районы, типы объектов и признаки готовности к сделке. Затем связали ассистента с базой объектов и CRM, чтобы карточка сразу попадала нужному агенту. Отдельно отладили тон вопросов, чтобы они звучали как разговор с консультантом, а не как допрос. После обкатки на части рекламного трафика вывели ассистента на весь поток заявок.

После запуска доля показов, которые действительно ведут к сделке, заметно выросла, потому что до агента стали доходить в основном подготовленные клиенты. Время до первого контакта упало с нескольких часов до пары минут, и заявки перестали остывать в очереди. Агенты разгрузились от разбора случайных обращений и сосредоточились на том, что приносит комиссию: показы, переговоры и сопровождение сделки. Рекламный бюджет стал работать эффективнее, ведь ни одна оплаченная заявка не остаётся без быстрого ответа.